苗木销售不只是递名片发资料

358山东某园林企业负责人郭先生最近要用一批苗,兴致勃勃地带着采购单来到一苗木供需对接会,结果让他大失所望:一下午时间,极少有人坐下来和他沟通交流,大多数人都是递上名片和产品资料后扬长而去。我的采购单他们都不仔细看一眼,我不可能一个个打电话联系他们。
大家可能都有类似体会:参加苗木展会收到一大堆资料和名片,然后将绝大多数资料扔进垃圾桶。因为大部分是不感兴趣的产品,也不知信息是否靠谱,而且资料太多,看不过来。供需对接会的目的就是解决买难卖难问题,主办方为大家搭建一个沟通平台,大家可以有重点、有目的地进行沟通,相互建立信任,进而达成交易。
到展会发发资料的撒网式宣传,虽能以低成本覆盖到最广的潜在客户,但存在诸多弊端:其一,对目标客户缺乏针对性,交易成功率不高;其二,忽略了客户对自己产品的评价,在获取反馈信息上处于被动;其三,忽略了被传播者的感受,容易引起人的反感。
除了在展会上发名片和传单,群发微信广告也有同样问题,虽然互联网的即时性能为信息反馈加分,可当下利用互联网做广告的从业者,大部分只是把供求信息贴出来,留下电话号码便置之不理,有的甚至是临时工在发布,有事打电话问老板这种方式纯粹是把互联网当做推销工具,并没有发挥其交流互动的便利性优势。
从人性讲,当被别人强行植入不需要的信息,人的第一感觉是排斥。当前同质化竞争激烈的苗木市场上,从业者每天被迫被植入了海量信息,但仔细想想,谁会关注微信群里的那些广告呢?
给的再多,不如懂我。有效的销售方式应该是瞄准潜在客户做营销。所谓营销,讲求挖掘准消费者的需求,从整体氛围及产品形态的营造去推广和销售产品,不断深挖产品的内涵,匹配消费者的需求。推销与营销区别在于,推销出发点是企业,而营销出发点是市场与客户。
事实上,在苗市低迷的这几年里,凡是肯下功夫做营销的企业,其收益普遍比同行高出一筹,而且这些企业的员工也更有活力。
通过观察笔者发现,近期营业状况不错的苗木企业有个共通点,就是主动关注客户需求,力争提供增值服务。其销售部门好比企业的神经末梢,通过收集整理感受到的成败信息,回传到研发、生产等中枢部门,及时作出调整。而调整也有技巧,通常是高出市场主流产品一点,以保证企业产出比最大化。对这一点的拿捏,也依赖于神经末梢的丰富信息。
不过,苗木产品从生产到推向市场具有滞后性,尤其是乔木类产品,要在短时间内收集信息并做出调整着实不易。短线营销的收效并不明显,企业与市场长期博弈所拼的,更多是品牌与服务。塑造品牌需要产品不断满足、甚至超出客户预期;而服务的提升,则需要企业在解决客户需求时,不断拔高自身的专业性。能坚持做到这两点的企业,其实质就是在做长线营销。

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